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需求发起人“最近”关注什么？这个问题也进一步拆分为两个问题：
-- 最近有什么迫切的问题要解决？ -- 最近有什么紧急的目标要实现？这两个问题，是调研的“思考起点”，带着它们： 1、查阅官网 2、研究他们的社交媒体 3、浏览他们的招聘信息 4、分析财报 5、了解行业报告 6、直接询问客户方的“对接人” 7、向内部专家请教 ...... 手段其实已经不那么重要了，我想传递给读者的核心思想是： ——销售从业者要知道去 “调研什么？”。 哪些内容“值得花时间去了解”，哪些问题“无需去收集”，应以“是否有助于我们找到客户的关注点”作为判断依据。 如果条件允许，我建议销售从业者要去进一步探究 关注点背后的动因。 也就是 “需求发起人为什么会关注这一方面？” 举个例子（下面示例，场景是我在跟客户的“对接人”聊天，尝试收集他们老板的关注点）。
我：“在销售方面，你们老板最近最不满意的地方在哪？是客户不够？成单不行？销售团队不努力？还是.....” （提醒一下，不建议直接抛出“有什么关注点”这样一个宽泛问题，建议像上面这样，有一定的方向引导，了解“跟我们领域相关的关注点”。） 对接人：“应该是客户不够。” 我：“为什么这么说？是有哪些具体现象吗？” 对接人：“老板最近一直强调要大家去拓客。” 我：“是因为老板觉得最近新客户流入不够吗？” 对接人：“我感觉是的。” 我：“是哪些具体的数据或事情让老板产生这样的感觉？” ......当然，对接人不见得能回答上来，我主要希望通过这个事例让读者体会一下： —— 如何围绕关注点进行“动因提问”。 关于调研，我推荐大家进阶阅读和两篇文章。 最后，销售从业者可能会问：
穷尽了一切办法，最终还是调研不到信息怎么办？在我看来， 没有人能保证我们一定会调研到有用的信息，但尽力去做、养成习惯是有必要的。
见面前，还需要物料吗？对此有疑惑的读者，可能恰恰体现了“准备工作不到位”。 在我的销售生涯中，我总结出一个道理： 只有我们表现出足够的重视，客户才会更加重视。所以，在见面前，我建议郑重地向客户发出一份《拜访确认函》，如下图所示： 《拜访确认函》有几个需要注意的地方： 1、我方出席人员，一定要把 背景标注清楚，这是我们的“交流资格”。 2、会议议程不要太过于强调“公司”和“产品”，因为大多数时候，客户只关心自己的“问题”和“目标”，而不是我们。 3、要给对方一个“不长的时间预期”，这个世界太多销售从业者不把时间当回事，以至于许多客户很怕被浪费时间。 4、要“婉转体现”我们 对客户关键人的“出席要求”，我一直认为，我们只应该在“对的人”在场时才应该开始，否则宁愿换个时间。 只有我们表现出足够的重视，客户才会更重视。有销售从业者可能会问：
-- 如果我的背景不够资格，公司又没有安排合适的人帮忙。 -- 如果我们没了解到客户的关注点（甚至也预测不到）。 那怎么办？我觉得，这就叫做“准备不足”。 如果对方安排了“对的人出席”，但我们的准备工作并不到位，连个像样的《拜访确认函》都弄不出来，对方不重视不也正常吗，我们凭什么？
居然要做如此麻烦的准备工作，做得到吗？在我看来，需求引导本来就是一件困难的事， 充分的准备能够最大限度地帮助我们提升“引导的成功率”。 有一天，当你“掌握了准备的能力”，也“习惯了去准备”的时候，就会发现，这件事多有价值了。 希望本期文章能给你带来一点思考和启发。 END本期文章是中 第三章 销售机会转化中的内容。 点击 左下方的“阅读原文”， 可跳转到《销售人员工作手册》目录，查看《销售人员工作手册》的目录结构和其它文章。 公众号目前采用“手册写作”的输出方式，对此感兴趣的读者，可点击进行了解。
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